• 一个靠谱轮胎贩卖营业员是如何炼成的

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      人2018年统计过在中国大概有83000名轮胎业务人员。大家通常认为,轮胎厂家销售人员是连接厂家与轮胎店主之间的桥梁和纽带,如果这个桥梁和纽带作用发挥的出色,轮胎厂商之间合作就会非常愉快;如果这个环节做的不好,那么厂商之间的矛盾就会增多,甚至会激化,对市场的危害极大。以下是几位优秀轮胎销售经理对这个神圣职业的多年心得体会。

    一个靠谱轮胎贩卖营业员是如何炼成的

      轮胎销售业务员,又称销售经理、客户代表、客户经理、业务经理等,某招聘网站岗位描述如下:

      1、负责贯彻落实公司的营销策略 、政策和计划; 2、负责市场调研和需求分析; 3、负责年度销售的预测,目标的制定及分解; 4、确定销售部门目标体系和销售配额; 5、负责对行业市场的目标客户进行攻关,并协助经销商进行市场开拓; 6、负责销售计划 的分解、落实,并进行跟踪与评估。

      1、专科及以上学历,市场营销等相关专业; 2、2年以上销售行业工作经验,有销售管理工作经历者优先; 3、具有丰富的客户资源和客户关系,业绩优秀; 4、具备较强的市场分析、营销、推广能力和良好的人际沟通、协调能力,分析和解决问题的能力; 5、有较强的事业心,具备一定的领导能力。

      在计划经济时代,当时的轮胎厂是没有轮胎业务员的,只需按照计划把轮胎发到指定单位即可。从90年代国内改革开放、市场经济蓬勃发展,固特异等外资轮胎进入中国起,带来轮胎市场销售这个全新的岗位,目前的轮胎销售的基本模式、方法,大概来源于此。

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      销售经理和业务经理是不是一回事,有人提出了不同看法,认为销售员一般指厂家或公司或经销商的销售代表,具有上传下达参与制订市场操作策略的;业务员级别一般较销售员低些,一般是分销商的跑外人员.。销售员只管销售物品,不管商品的采购,业务员则两者都管理。销售人员是指负责销售的人,如商场的销售人员,工作地点主要在店铺里面,业务人员是指负责联系旧客户发展新客户的人员,工作地点主要在外面跑,业务的概念比销售要大。

      不过对有些工作来讲,叫销售员和业务员都可以。看公司如何定位,有各种称谓: 业务代表、业务员、 销售代表、销售工程师、销售经理、高级营销代表等等,有时候是一样的,对于轮胎行业来说,销售经理与业务经理基本无差异了。

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      在业务员工作两到三年后,是业务员的关键时期,这个时候退一步是深渊,进一步是坦途。有很多业务员在进如市场初期,辛勤工作开发了几个经销商后 ,便丧失了斗志,一个月出个十天差 ,在出去送两趟货,就算完成了任务,做在家里吹起了空调,一个月还有几千块的工资,日子过的还挺美。

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      这种典型的只做存量,不做增量的销售,业务员迟早要被更努力的后来者所淘汰,离开销售的岗位。有着两三年工龄的业务员,都有了推销能力,更进一步有了管理经销商的能力。这个时候如果不注重对自己的营销能力的培养和提升,业务员的能力便会止步于此。于是,就有这了这样的笑话,轮胎行业的业务员一个个都是“牛皮大王”、“忽悠大王”。

      营销经理,对于销售经理而言,应该是既有执行,又有市场分析和制定策略,是更有头脑的销售经理。

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      相对于轮胎业务员来说,成长为营销经理,必须随时洞察市场变化,了解用户需求是什么,行业其他品牌的竞品动态,同时对本公司的产品要全面了解,在此基础上,结合市场分析,一方面反馈技术研发改进和调整产品更适应市场用户需求,一方面结合行业其他品牌厂家的动态制定针对性的竞争策略,以免被行业对手超越而落后。在增量业务的拓展上,必须明确目标市场的选择,区域市场的布局,标杆经销商的树立,标杆市场打造等等,不断推动区域市场的销量持续增长,才能使自己成为一名兼具营销策划、有头脑善执行的优秀销售人员。

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      “知己知彼方能百战不殆”,做一名合格的销售经理,要充分了解自己销售的产品,知道自家产品的亮点、优势、用户价值在哪里。

      做到这一点是非常难的,必须亲自深入工厂一线,找技术人员学习请教;在市场上,要和经销商、门店老板以及消费者交流了解实际使用情况,了解用户的真正需求。

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      另外,做销售,本质还是做沟通。包括:与客户沟通、与工厂沟通、与同事之间的沟通。前两者不再赘述,着重说同事间的沟通。通过沟通,可以交流学习心得,扩充自己的知识面,增加自己对一件问题的多角度的看法,可以合伙对付客户的想法和需求。通过沟通,可以避免走弯路,大家对一个问题,会有不同的见解,那么有人有成功或失败的经历,拿出来分享,不亦乐乎?你付出了,肯定会有回报,中国人最讲感情,你得到回报只是一个早晚的问题。

    一个靠谱轮胎贩卖营业员是如何炼成的

      1、市场调查之后立即动笔形成书面报告,久而久之你积攒的市场信息越多就越能正确认识市场变化和需求。

      3、建档客户资料,越详细越好,包括客户的身份证号、信誉度以及对其家庭情况的了解。

      4、善于分析我们在客户或者对手,在业内的占有率和竞争率中的比重,及时掌握新趋势和渠道,抢先机下手。

      5、拜访客户,观察他们的店面变化和了解变化的原因,多听客户的意见和看法。对于忠诚度高的客户要多支持、多鼓励。

      6、推销方式要灵活。推销员要学会提要求,循序渐进,一点一点退,不要一下子把折扣给光,比如客户答应增加购买量才同意降价。

      7、整理问题勤提问。对区域或市场设立目标计划,对市场构造进行分析,给公司提要求、递提案,各抒己见,发表自己的想法和可行性,促使公司尽快设定方案,进行改进。

      8、搜集市场信息,知己知彼。与对手进行比较(无论从产品还是售后服务,整条流水线各个环节都不能轻视),查看对手的商业目的,了解周边的市场有多少同行的目标客户,多听客户讲别家内幕。

      9、加强谈判能力,对于自家产品的介绍,要以讲解的形式让客户熟知,不能以书面的形式丢给客户,先小人后君子,检查库存,技巧催款,在倾听客户讲别家内幕时推自家取代他家产品,

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      事业在起步的时候也许更多的只是梦想,但却给了你前进的目标和奔走的方向,而积极进取的信念和勤学苦练的钻研精神则是你迈向胜利彼岸的基石,随着与市场、用户等不断的磨合而改进,通过一点点的积累,而当你踏上梦想的最后一个阶石时,那曾经的梦想在那一瞬间变为了现实,再回头一望走来的路程,我相信,我们的脸上洋溢着的一定是幸福和肯定的微笑。

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    2019-11-01 21:47